So finden Sie die richtige Geschäftsidee.

Es gibt viele Wege, aus einer ersten Idee ein tragfähiges Geschäftskonzept zu machen. Die Geschäftsidee ist nur der zündende Funke. Die Ausarbeitung der Idee zu einem wirtschaftlich funktionierenden, konkurrenzfähigen Angebot ist viel Arbeit. Es reicht nicht zu sagen „Ich mache mich als Trockenbauer selbstständig“ und sich dann einen Gewerbeschein zu holen und neben dem Telefon auf Aufträge zu warten. Sie brauchen ein Konzept, das Sie von der Konkurrenz unterscheidet und Ihnen ein ganz klares Profil gibt. Warum sollen Kunden bei Ihnen kaufen? Welchen Preis muss das Angebot haben, damit sich die Selbstständigkeit rentiert? Die Entwicklung der Geschäftsidee ist die Grundlagenarbeit für das umfassende Geschäftsmodell. Es gibt vier Kernfragen, die sich bei der Entwicklung des Geschäftskonzepts ins Zentrum der Aufmerksamkeit drängen:

1. Worin besteht die Leistung/das Angebot?

2. Welche Zielgruppe soll konkret angesprochen werden?

3. Welchen Nutzen hat das Angebot für den Kunden?

4. Wie teuer ist das Angebot?

Rund um diese vier Kernfragen werden Sie mit vielen Aspekten der Geschäftsmodellentwicklung in Berührung kommen, die sich zu einer Gesamtheit verdichten. Um ein tragfähiges Geschäftskonzept aufzubauen, sollten Sie mindestens die folgenden Aspekte durchdenken und inhaltlich präzisieren:
 

Was ist Ihre Vision?

Stiften Sie mit Ihrer Geschäftsidee einen Sinn? Lösen Sie Kundenprobleme? Warum wollen Sie die Geschäftsideen realisieren? Und wo werden Sie in einem Jahrzehnt mit der neuen Firma stehen? Wenn Sie es schaffen, Ihre Vision auf zwei Sätze zu reduzieren, geht es zum nächsten Punkt.
 

Was bringen Sie als Gründer mit?

Ihre Fähigkeiten sind von zentraler Bedeutung. Gründen Sie im Team, sind auch die Fähigkeiten der anderen Gründer wichtig. Wo sind Sie besonders gut und was können Sie gar nicht? Falls es erhebliche Lücken gibt, sollten Sie einen Plan dafür entwickeln, wie Sie diese schließen können.
 

Welche Bedürfnisse habe die Kunden?

Um diese Frage zu beantworten, müssen Sie tief in die Analyse einsteigen. Wer ist Ihr Zielmarkt, wer ist Ihr Zielkunde? Sie müssen die Zielgruppen definieren, damit Sie das Angebot maßgeschneidert erstellen können. Es macht beispielsweise einen großen Unterschied, ob Sie für Privatkunden oder für Geschäftskunden arbeiten. Wenn Ihnen klar ist, wen Sie gezielt ansprechen wollen, können Sie die Bedürfnisse identifizieren. Einen Schritt weiter geht die Frage nach dem Kundenproblem. Wie löst Ihr Angebot das Problem der Kunden? Ein praktisches Beispiel soll zeigen, wie wichtig diese Kernfrage ist.

Beispielfall: Sie wollen ein Café eröffnen, in denen sich junge Eltern mit ihren Kindern treffen können. Auf der Karte stehen kleine Mahlzeiten, Snacks und Kuchen. Viele Eltern legen großen Wert auf bewusste Ernährung, doch in den Cafés in der Stadt ist das Produktangebot nur auf Erwachsene ausgerichtet. Sie können das Sortiment in Ihrem Kaffee um gesunde Snacks ohne Zucker und Konservierungsstoffe für Kinder und Kleinkinder erweitern. Damit schaffen Sie sich ein einzigartiges Profil und lösen ein Grundproblem der Eltern.

Indem Sie sich auf die Zielgruppe einlassen und sich mit ihren Problemen befassen, Sie sich ein Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition = USP) fast automatisch.
 

Wie ist der Wettbewerb auf ihrem Markt?

Wenn Sie sich bereits mit den Kundenbedürfnissen und Problemen befasst haben, sind Sie ein großes Stück weit in die Marktanalyse eingetreten. Sie sollten noch genauer hinsehen. Schätzen Sie das Marktvolumen ab und treffen Sie Aussagen über die zu erwartende Marktentwicklung. Um das tun zu können, brauchen Sie Zahlen, Daten und Fakten. Diese finden Sie in Branchenkennzahlen der Banken, in Berichten von Verbänden und Vereinigungen, in der Zeitung und in Foren. Finden Sie heraus, welche Trends Ihren Markt in Zukunft erwartet, vielleicht fällt Ihnen dabei eine noch bessere Marktlücke auf, in der Sie das geplante Unternehmen profitabel positionieren können.

Falls Sie zu dem Schluss kommen, dass Sie keinerlei Wettbewerber fürchten müssen, sollten Sie sich noch einmal hinsetzen und genauer nachprüfen. Im Grunde gibt es immer ein Konkurrenten, meist sind es sogar wesentlich mehr. Identifizieren Sie Ihre Konkurrenz, wobei 3 bis 5 wichtige Mitbewerber ausreichend sind. Analysieren Sie die Konkurrenz nach ihren Stärken und Schwächen. Auf Basis dieser Informationen fällt es leicht, die eigene Positionierung damit zu vergleichen. Daraus ergibt sich ein Blick auf die Konkurrenzsituation. Abschließend zum Bereich Markt und Wettbewerb sollten Sie die relevantesten Gründe zusammenstellen, die einen Zielkunden dazu bewegen, sich für Ihr Angebot und nicht für das der Konkurrenz zu entscheiden.
 

Markttest starten

Wenn Sie die Grundlagen überprüft und die Geschäftsidee weiterentwickelt haben, testen Sie Ihre getroffenen Annahmen. Das kann entweder als Fragebogen im Internet oder als Test auf der Straße passieren. Die Frage, die Sie beantworten müssen, ist, ob jemand Ihr Angebot wirklich kaufen würde. Wenn Sie ein Café eröffnen wollen, könnten Sie die Produkte auf der Straße anbieten, um die Resonanz festzustellen. Geht es um Dienstleistungen, ist ein Fragebogen die bessere Wahl. Die Ergebnisse werten Sie aus und nutzen vor allem das negative Feedback, um sich zu verbessern.
 

Positionierung festlegen

Haben Sie Ihr Produkt so weit entwickelt und wissen, wer die Zielgruppe ist, geht es an die Marktpositionierung. Die Positionierung ist eng verbunden mit der Marktstrategie, die Sie mit der Firma fahren wollen. Das Preis-Leistungs-Verhältnis und die Qualität des Angebots sind wesentlich, um die Positionierung festzulegen. Wollen Sie im obersten Preissegment anbieten, im Mittelfeld oder im unteren Bereich? Wie stehen Sie im Vergleich zu den Konkurrenten da? Es gibt eine ganze Reihe von Handbüchern, die sich intensiv mit dem Thema Positionierung beschäftigen. Arbeiten Sie sich ein und machen Sie sich nicht nur Gedanken, sondern schreiten sie zur Tat. Werden Sie konkret und legen Sie fest, wie Sie sich positionieren wollen.
 

Kundengewinnungsstrategie erarbeiten

Klappern gehört zum Handwerk und die Frage aller Fragen ist: Wie wollen Sie Kunden erreichen, ansprechen und gewinnen? Es reicht nicht, ein gutes Produkt zu entwickeln und es ins Schaufenster zu stellen. Die Kunden müssen Sie finden. Das gilt in Zeiten des Online-Versandhandels umso mehr. Die Konkurrenz ist riesengroß und Sie brauchen eine zuverlässige Marketingstrategie. Haben Sie eine Strategie entwickelt, brauchen Sie Geld, um die Aktivitäten zu realisieren. Welche Marketingkanäle sind die richtigen für Sie? Erreichen Sie Ihre Kunden über Social Media? Schreiben Sie Blogbeiträge oder bieten Sie das Produkt beim Internetriesen Amazon an? Alle Absatzkanäle und Akquisemaßnahmen, die Sie zum Ziel bringen sollten, sind wichtig und müssen benannt sowie mit einem bestimmten Budget einkalkuliert werden.
 

Einnahmemodell festlegen

Was kostet Ihr Angebot? Womit machen Sie Umsatz? Wie groß ist die Marge? Aus diesen drei Fragen ergeben sich zahlreiche Folgefragen. Sie müssen sich mit Provisionen und Gewinnaufschlägen beschäftigen. Auf Basis seriöser bearbeiteter Zahlen nehmen Sie Prognosen zur Umsatzentwicklung vor. Entwickeln Sie Kennzahlen, die nur auf ihr Geschäftsmodell passen. Eine Kennzahl könnte die Häufigkeit der Besuche auf der Website sein, die anderer die Größe eines Warenkorbs, die dritte die Dauer einer Geschäftsbeziehung.

Ähnlich gehen sie bei den Ausgaben vor. Welche Fixkosten stehen demgegenüber, welche variablen Kosten sind zu bedenken? Neben den Einnahmen und Ausgaben in der Gewinn und Verlustrechnung dürfen Sie bei der Kalkulation nicht vergessen, dass es auch bilanzielle Kosten gibt, die den Gewinn mindern. Darunter fallen beispielsweise die Abschreibungen oder Rückstellungen für zukünftige Verbindlichkeiten. Sollten Ihnen an dieser Stelle mehr Fragezeichen über dem Kopf schwirren, als dass Sie verständnisvoll nicken, sollten Sie dringend mit einem Gründungsberater oder einem Steuerberater sprechen, der Ihnen bei dieser sehr wichtigen Aufgabe hilft. Wenn die Kalkulation nicht stimmt, können Sie mit Ihrem Vorhaben ganz schnell scheitern.
 

Wie lässt sich Ihr Geschäftsmodell umsetzen, welche Ressourcen brauchen Sie?

Bei Ressourcen handelt es sich um notwendiges Kapital, Personal, die Betriebs- und Geschäftsausstattung in Ihrem Laden oder Büro, das Warenlager, die Internetseite oder noch zu entwickelnde Technologien, die Sie für Ihr Vorhaben benötigen. Ebenfalls wichtige Ressourcen verbergen sich in den Geschäftsbeziehungen zu Vertriebspartnern und Lieferanten, zu Banken und anderen Beteiligten, die für die Entwicklung und Verbesserung des Geschäfts nötig sind.